Стартап инвестиции в России — практика

Основываясь на собственном опыте, а также опыте коллег, получивших реальные инвестиции в собственный стартап, я решил сделать небольшой практический обзор.

Цель обзора — от банальных и заезженных теорий на уровне «нужна хорошая команда», «нужен четкий бизнес-план» перейти к практике, к разбору того, что же на самом деле происходит. Вот ключевые вопросы, которые рассматриваются в статье:

• Как привлечь инвестиции в стартап в России на хороших условиях, и что такое «хорошие условия»?
• Как оценить проект, который существует только в голове или на стадии прототипа?
• Что говорить инвестору, как аргументировать свою позицию?
• Как юридически структурировать сделку?

Дальше будет многобукв, без картинок и веселых роликов.

Поехали.

Кратко

Ниже предоставлена последовательность привлечения инвестиций. Если все пункты в ней понятны, дальше можно не читать.

1. Придите к пониманию, что вам действительно нужны деньги.
2. Сделайте джентльменский набор документов: презентацию, финансовый план.
3. Максимально распространяйте информацию о проекте, выступайте на инвестиционных мероприятиях, рассылайте новости инвесторам.
4. Получив предложение, отстаивайте интересы проекта. Не соглашайтесь на заранее губительные для проекта предложения.
5. Юридически структурируйте сделку.
6. После получения денег поддерживайте связь с инвестором.

Когда стоит привлекать инвестиции и сколько нужно на это времени

Инвестиции — это возможность ускорения и вливания жизни в перспективный проект. Соответственно, вам нужно убедиться, что проект действительно является перспективным, т.е. вероятность того,
что он выстрелит, равна хотя бы 5%, а не 0.005%. Не стоит привлекать деньги только потому, что так будет проще жить. Ключевой вопрос, который вы должны задать себе: «Готов ли я сейчас продать
авто\ноут\любимую коллекцию марок, если не привлеку деньги». Если не готовы — привлекать не стоит.

Перспективность проекта хоть как-то помогут определить:

• Прототип. Вы должны иметь прототип вашего
  продукта. Он может работать на 1% от заявленной функциональности, или
  не работать вообще. Но он должен быть, должен демонстрироваться
  друзьям, общественности, потенциальным клиентам. Если вы не в состоянии
  на свои ресурсы сделать прототип — лучше не брать денег вообще.
• Успешные аналоги.
  Наличие успешных аналогов является хорошим доказательством
  работоспособности бизнес-модели. Более того, многие инвесторы в России требуют
  наличие успешных аналогов зарубежем. Так что, если вы решили
  закопипастить интересный и прибыльных проект — это сыграет вам на
  руку при привлечении денег.

Инвестиции стоит начинать привлекать как раз после того, как прототип своей работой доказал жизнеспособность проекта. Исключение составляет ситуация, когда вы делаете клон зарубежного продукта — там уже все доказано и сам продукт является прототипом.

Сколько это может занять времени?

На моей практике инвестора можно найти за 2-3 месяца. Здесь я подразумеваю адекватного инвестора, вкладывающего деньги на цивилизованных условиях.

А если факап?

Это очень важный психологический вопрос. Что будет, если проект завалится? Как я буду смотреть в глаза инвестору? Коллегам?

Ответ на него очень прост: все это бизнес и не более. Вы являетесь проводником для денег инвестора в земли обетованные. Вы платите за то, что вам придают бизнес-ускорение внеурочной работой, заметно меньшей по сравнению с рынком зарплатой и обязательством идти до конца. Инвестор, вкладывая в вас деньги, анализирует проект, команду, перспективы и принимает осознанное решение.

Тем не менее:

• Обязательно убедитесь в том, что инвестор полностью осознает риски.
• Никогда не подписывайте соглашений, подразумевающих вашу личную ответственность за привлеченные деньги.

Джентльменский набор

Вот традиционный набор артефактов для старта общения с инвестором:

• Прототип.  Вы должны быть способны продемонстрировать, что же вы,  собственно, собираетесь делать.
• Презентация.
  Основной документ, на основании которого инвестор будет получать
  представление о проекте. Пример презентации, заинтересовавшей
  инвесторов здесь.
• Финансовый план.  У вас должна быть четкая раскладка по тому, на что вам нужны деньги. Пример финансового плана здесь.

Все предоставляемые инвестору документы должны быть подготовлены с максимальной тщательностью, на которую вы способны. Я видел немало хороших проектов, никого не заинтересовавших по причине некачественного представления.

Оценка стартапа на нулевой стадии

Оценка проекта — это самая горячая тема при переговорах с инвестором. Все стороны понимают, что
любая попытка оценить стартап на нулевой стадии сравнима с игрой «я угадаю эту мелодию с одной ноты». Тем не менее, как у инвестора, так и у предпринимателя есть свои соображения на эту тему, которые, как правило, различаются на пару порядков.

Ответ на вопрос о том, сколько стоит стартап на ранней стадии очень простой: произвести такую оценку невозможно. Именно поэтому в США так распространена схема конвертируемого долга(об этом подробнее ниже). В России эта схема, к сожалению, пока не пользуется особым спросом.

Для тех, кто все-таки хочет оценить свой проект, я предлагаю очень простую и достаточно близкую к жизни схему расчета стоимости стартапа на нулевой стадии:

СТОИМОСТЬ СТАРТАПА  =  ПРОГНОЗИРУЕМАЯ СТОИМОСТЬ ЧЕРЕЗ ТРИ ГОДА / 100.

Логика следующая: ваша команда хотя бы в самых смелых мечтах(то, что вы, скорее всего, выдадите за самый пессимистичный прогноз) должна увеличить капитал инвестора в 100 раз за три года. Например, если при удачном стечении обстоятельств вы сможете разогнать проект до 100М$ капитализации, то его начальная стоимость будет 1М$.

Из этой системы оценки следует забавный факт: проектами, которые ни при каких обстоятельствах не дотянут до 100М$ капитализации, вообще не стоит заниматься.

Сколько нужно денег?

Необходимая для развития сумма очень сильно зависит от типа и стадии проекта, однако в среднем настадию проверки бизнес-модели нужно порядка 50-100K$.

Вот распределение средств, взятое из реального проекта:

• 35% — зарплаты основателям.
• 20% — разработка.
• 30% — реклама и продвижение.
• 10% — административные расходы.
• 5% — юридические расходы.

Где искать инвестора

Ответ на вопрос о том, где искать инвестора очень простой: везде. Сейчас уже существуют  десятки сайтов и еще больше мероприятий, на которых инвесторы ищут новые идеи и перспективные команды.

Существуют две диаметрально противоположные стратегии поиска финансирования:

• Максимальное сокрытие информации о проекте, очень выборочный контакт, инициированный вами, с предложением финансирования.
• Максимальное распространение информации о проекте для того, чтобы с вами связывались с инвестиционными предложениями. 

Оба способа рабочие(проверено). Разберем их подробнее.

Сокрытие информации о проекте

Это целесообразно  в случае, если у вас уже есть знакомства с инвесторами, которые готовы вложить деньги в ваш проект. Или же ваш проект представляет супер ноу-хау(что бывает ооочень редко).

Ключевое преимущество сокрытия информации — вы получаете задел по времени перед будущими конкурентами.

Тем не менее, если у вас нет под рукой знакомых инвесторов, рассчитывать на сохранение конфиденциальности при массовой рассылке презентации незнакомым инвесторам не стоит. Более того, не удивляйтесь, если кто-то из инвесторов, получивших вашу презентацию, склонирует проект. Лично у
меня два(!) инвестора, получивших презентацию и данные по проекту сделали клон.

Максимальное распространение информации

На мой взгляд это как раз то, что надо делать с большинством проектов! Если у вас улетная идея, ее и так склонируют в случае, если это будет технологически просто. Ваше ключевое конкурентное преимущество должно быть либо в технологии, либо в команде, если проект не особо технологичен. И то и другое подразумевает защиту перед хаотично возникающими клонами.

Максимальное распространение информации поможет вам:

• Привлечь внимание к проекту на самой ранней стадии.
• Поучить очень ценную обратную связь от пользователей и потенциальных партнеров.
• Протестировать бизнес-модель проекта.

На ранней стадии традиционным источником финансирования технологического высокорискованного стартапа являются бизнес ангелы. Это такие ребята, которые часто просто ради фана хотят
поучаствовать в интересном для них проекте, и при этом они такие же психи как и вы — готовы участвовать в проекте, который с 90% вероятностью умрет через полгода. Помимо ангелов есть посевные фонды, специализирующиеся на начинающих проектах. С ангелами договариваться проще, с фондами сложнее, т.к. там придерживаются четких процедур. У фондов больше  денег,  чем у ангелов и фонды
могут серьезно помочь в продвижении проекта через партнерские связи. Что лучше именно для вас сильно зависит от ситуации.

В любом случае ни при каких обстоятельствах не стоит иметь дело с нетехнологическими инвесторами. Это те бравые парни, которые всю жизнь вкладывали деньги в рестораны, строительство, доставку леса из пункта А в пункт Б и т.п. Технологический инвестор осознает все риски, нетехнологический — нет,  со всеми вытекающими проблемами типа: «Это вы виноваты в том, что проект завалился, возвращайте деньги!».

Планирование развития проекта

Достаточно часто от вас потребуют предоставить бизнес-план. Это происходит по одной из двух причин:

• Инвестор до сих пор не понимает, что это полная чушь. Т.е. не то чтобы имеет опыт работы с технологическими стартапами.
• Инвестор прекрасно понимает, что это чушь, но хочет убедиться в том, что у вас действительно есть осознанная стратегия развития.

Бизнес-план, как правило, теряет свою актуальность через пару недель после старта активной работы. Все меняется очень быстро, вплоть до смены бизнес-модели стартапа. Тем не менее, составление бизнес-плана часто выявляет много подводных камней, проясняет стратегию развития и укрепляет вашу веру в успех. Так что, его составление с умеренной долей фанатизма является полезным занятием.

В любом случае, с бизнес-планом или без, вы должны иметь четкий план действий, хорошо
детализированный на ближайшие месяцы. Это, в первую очередь, позволит вам получить более реалистичное финансовое планирование и брать цифры для финансового плана исходя из потребностей, а не с потолка.

Что НЕ надо делать и что НЕ стоит говорить при переговорах с инвестором

Скрывать информацию о проекте

Ни в коем случае не стоит скрывать информацию о проекте, мотивируя это «коммерческой тайной», «а вдруг вы украдете идею» и т.п. Задача инвестора(точнее — большинства инвесторов) заключается во вложении средств в правильный проект и команду, а не в том, чтобы самому реализовывать чужие проекты.
В конце концов, инвестор доверяет вам свои деньги и имеет право на полную прозрачность с вашей стороны.

Подстегивать инвестора фразами типа: «Торопитесь, а то мы примем другое предложение!»

Реакция адекватного инвестора будет: «Принимайте другое! А я пока посмотрю, как будет развиваться ваш проект.».

Вводить инвестора в заблуждение, предоставляя некорректную информацию

Ни в коем случе не стоит подтасовывать результаты исследований или замалчивать факты только для того, чтобы любой ценой получить деньги. Это обязательно всплывет и ваша репутация сильно понизится.

Инвестор не является курицей с золотыми яйцами, которые нужно отобрать любой ценой. Инвестор — это член команды, требующий соответствующего отношения.

Просить больше денег, чем вам реально необходимо

Если вы завалитесь, лучше потратить меньше чужих денег. Если выстрелите — легко привлечете деньги на гораздо лучших условиях.

На какие условия стоит соглашаться

Вы отдаете не более 20% доли в проекте

Помните оценку выше? Исходя из нее, за перспективный проект(может дорасти до 100М$) вы должны получить оценку в 1М$, т.е. при получении 100 тыс.$ отдать 10%.

Конвертируемый долг в чистом виде

Деньги предоставляются в компанию как беспроцентный займ на 3-5 лет, который при наступлении определенных событий конвертируется в долю.

Примеры событий:

• В проект вошел крупный венчурный инвестор, который произвел его оценку на базе финансовых показателей.
• Проект продается.
• С момента запуска проекта прошел 1 год.

Конверсия происходит исходя из текущей стоимости компании. При этом инвестор, вошедший на ранней стадии, получает скидку в размере 15-25%. Например, если инвестор вложит на нулевой стадии 1 млн рублей, конвертация в долю будет производится исходя из того, что он вложил 1.25 млн. рублей при
скидке в 25%.

Сразу скажу, что по этой схеме в России мало кто работает. Да и на лице у инвестора появляется грусть, когда за год его вознаграждают «всего-лишь» 25% скидкой.

Конвертируемый в долю(до 20%) долг

Эта схема как раз очень даже удобна для использования в российских реалиях. Работает точно также, как и конвертируемый долг, только конвертация производится в заранее оговоренную долю.  
Например, вы договариваетесь с инвестором о том, что он дает компании займ в 100 тыс.$, при этом получает 10% акций при наступлении определенных событий.

В чем же отличие от  первой схемы с продажей доли? Только в юридической структуризации.
На начальной стадии общепринятая организационная форма компании — это ООО(общество с ограниченной ответственностью). Схема конвертируемого долга позволяет инвестору войти быстро и просто, избавив и себя, и вас от процедур продажи доли, регистрации права собственности в налоговой и т.п.

На какие условия НЕ стоит соглашаться

Доля более 20%

Если инвестор требует доли более 20%, сотрудничать не стоит. Вы найдете миллионы высказываний на тему: «Я рискую суммой в 100 тыс.$, почему я должен получать какие-то 10% ????».  Ответ очень простой: «Потому, что выделение большой доли на ранней стадии ставит под большой риск развитие проекта, а именно: привлечение инвестиций на следующих раундах». Задача инвестора заключается не в том, чтобы получить долю в проекте, а в преумножении вложений.

Рассмотрим варианты развития проекта:

1. Успех. Ваш проект подразумевает рост в 100 раз за три года. Это значит, что даже
   если проект вырастет в 10 раз, инвестор получит более чем солидное вознаграждение.
2. Провал. В случае провала инвестор и так получит все имеющиеся активы.
3. Проблемные ситуации. Например, вы изменили бизнес-модель, получив неплохой рабочий вариант. Деньги от первого раунда почти закончились и требуется дальнейшее финансирование.
   Однако текущий инвестор интерес потерял, а нового вы не можете привлечь, т.к. у текущего сосредоточена доля в 50%. Типовая ситуация, которая приводит к закрытию проекта и потере инвестором вложенных средств. Этого не произошло бы, если был бы резерв для привлечений новых инвесторов.
4. Компания развивается, но не так быстро, как хотелось бы. Вместо стремительно растущего стартапа вы получили проект, зарабатывающий слегка больше своей окупаемости. Этот проект не будет интересен ни вам, ни инвестору. Чисто по-джентльменски его стоит продать и вернуть инвесторам максимально возможную сумму, вне зависимости от распределения долей.

Возврат вам доли по KPI

Инвестор может предложить вам следующую схему: пусть изначально я буду владеть всей компанией, но по мере достижения определенных результатов я буду возвращать доли основателям. 

Эта схема убивает проект отсутствием мотивации у предпринимателя при первой же сложной ситуации, а она обязательно наступит. Вместо того, чтобы заниматься решением проблем проекта, вы начинаете задумываться над тем, что теряете контроль над ним. Вместо того, чтобы осознавать свою ответственность за происходящее, вы перекладываете ее на плечи инвестора, как основного со-владельца компании в данный момент, что, опять же, губит проект.

Вклад в виде бартера, предоставления сервиса и т.п.

Вам могут предложить вложения не в виде денег, в в виде помощи в создании нужной проекту интеллектуальной собственности, в виде продвижения и т.п.

Например, вам нужны деньги на разработку мобильного приложения. Вам предложат ресурсы разработчиков в компании, которой владеет инвестор.

Не стоит соглашаться на такие предложения, т.к. вы теряете рычаги управления качеством предоставляемых услуг. Если предоставленные инвестором разработчики будут работать весьма средне, у вас нет рычагов для их замены.

Как юридически структурировать сделку

Итак, деньги есть, договоренности касательно плюшек для инвестора есть. Что дальше? Как
все это дело оформить? Как физически получить деньги?

Вариант 1 — кэш

Инвестор приносит пакет с деньгами и  кладет вам на стол. Отношения регулируются составлением договора между вами и инвестором, который не имеет никакой юридической силы в рамках российского законодательства, однако, вполне даже действует на территориях слегка более развитых стран.
Деньги вы используете в основном на зарплаты, которые платятся вчерную кэшем в конверте, и периодически взываете к Всевышнему с просьбой о том, чтобы никто(например, конкурент) не занялся вами в налоговой на предмет неуплаченых с миллионов налогов.

Достаточно часто используемый вариант.

Вариант 2 — уставной капитал

Деньги вносятся в созданную под проект компанию в виде уставного капитала. Минусом данного способа является большой уставной капитал. Чем это плохо — в Интернете достаточно много статей.

Вариант 3 — займ в компанию

Оптимальный вариант. Деньги вносятся в виде беспроцентного(точнее, с оочень маленьким процентом) займа на 3-5 лет. Сделка регулируется двумя документами:

• Типовое соглашение займа в ООО. Есть у каждого бухгалтера.
• Соглашение между вами и инвестором. Пример соглашения тут.

О зарплатах

Достаточно щепетильный вопрос. Многие инвесторы считают, что предприниматель должен получать зарплатных денег ровно на пол буханки хлеба и доширак в день. К счастью, таких парней все меньше и меньше. Смело закладывайте 150-200 тыс\мес для CEO и  80-150 для CTO. Реакция, порой, будет забавной, например такой:

No one like that the CEO (you) gets a 5 K salary! It is an enormous salary for Russia. And you now eliminate all risks for you and your team in this project. Even if it fails, you will still live very nicely during this time!"

Работа по 12-14 часов в день с ночевками в обнимку с ноутбуком как-то ни разу не укладывается в категорию  "live very nicely during this time", точно также, как и "5 K salary! It is an enormous salary for Russia" может соответствовать истине для уборщицы, но никак не для высококвалифицированного специалиста, способного поднять проект.

Еще один важный момент. Ваши зарплаты являются денежным буфером для непредвиденных ситуаций. Если все идет гладко — вы вполне заслуживаете их. Если нет — у вас есть дополнительные финансовые ресурсы после урезания своих зарплат на 30-50%.

Стартапы являются двигателями инноваций. Очень немногие способны променять теплое стабильненькое место с «мегабонусами» типа ипотеки, Хонды Аккорд и отпуском два раза в год на работу в абсолютно непредсказуемой среде. Эти старания должны быть вознаграждены хотя бы средне-достойной
оплатой. Если инвестор этого не понимает — ищите следующего.